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最新县域经济论文 农业银行漯河分行服务“三农”问题及对策研究

2018-12-17 17:25:41来源:组稿人论文网作者:婷婷

  摘 要

  “面向三农”是中国农业银行必须承担的历史使命,中国农业银行漯河分行(以下简称“漯河农行”)作为农业银行的二级分行也在执行这个历史任务,漯河农行在服务“三农”发展县域经济上取得了一些成就,但是面对同行的竞争、农村金融需求的变化等情况,漯河农行在其工作中存在一定的问题,如何克服问题并结合漯河当地经济做好服务“三农”工作,成为漯河农行需要研究的重要课题。

  本文立足于漯河农行服务“三农”的问题及对策的研究,分析和介绍了漯河农行服务“三农”工作的现状及问题,最后根据漯河农村经济的特点提出对策:农业银行应该根据自己发展“三农”经济的客户、渠道、品牌优势,加强农村金融网点建设、加强“三农”人才培训、完善营销体系、加强产品创新、改善信贷管理制度等措施。

  关键词:漯河分行,金融服务,县域,“三农”

  1引 言

  1.1研究背景和意义

  1.1.1 研究背景

  “三农”问题一直是党和国家关注的重点,2014年,习近平总书记强调了农村改革的重要性,要把“三农”工作做好。2015年,习主席在一次关于农村工作的会议上,提出了他的“三农梦”,强调无论何时都不能忽视“三农”工作。从2004年起中央已经把“1号文件”作为服务“三农”的专属文件,致力于服务“三农”和县域经济发展,完善农村金融服务体系。国家一直鼓励商业银行能够依托自身的职能,为农村金融改革提供金融服务。

  随着经济的发展,人民生活水平的逐渐提高,农村地区对金融的需求也越来越大,一些农户种植、大型养殖、农业企业等都需要大量的资金。漯河农行在服务“三农”发展县域经济上取得了一些成就,但是面对同行的竞争、农村金融需求的变化等情况,漯河农行在其工作中存在一定的问题,如何克服问题并结合漯河当地经济做好服务“三农”工作,成为漯河农行需要研究的重要课题。

  1.1.2 研究意义

  农业银行一直将“服务三农”作为自己的发展宗旨,农行将抓住这次机遇创新自己的金融业务。然而,农信社、地方性银行和村镇银行的不断涌现,竞争越来越激烈。漯河农行在服务“三农”发展县域经济上取得了一些成就,但是面对同行的竞争、农村金融需求的变化等情况,漯河农行在其工作中存在一定的问题。

  本文主要分析漯河农行现状及问题,并且针对这些问题结合漯河农村经济的特点提出合理的对策及建议。

  1.2文献综述

  1.2.1国内文献综述

  曾昭才(2012)指出普惠金融能够将金融服务普及到农村地区,帮助他们进行小额贷款,提供综合金融服务。田作全(2007)指出商业银行在发展县域经济上互相竞争时,银行需要提高自身的营销能力,健全营销体系,提升竞争力。

  车迎新(2014)提出农业银行在发展县域经济上担任着重要的角色,它们既得到了市场的认可,也获得了客户的信任和支持,一些商业银行在农行的成功案例下也开始发展新与经济,并取得了快速发展。马德培(2011)认为农业银行的生命力强,它在农村地区的金融机构建设、运行机制方面已经取得了一些成功,但改革试点存在一定的不足。

  蔡洪潮(2013)认为国家近几年来一直关注“三农”问题,现在发展县域经济过分依靠国家作用而忽略了市场自身作用。崔文博(2018)认为执行“三农”金融业务发展战略,是农行必须承担的历史使命,是农行承担社会责任、执行国家战略的体现,也是农行实现可持续发展的必然选择。

  1.2.2 国外文献综述

  Bennett(1994)说明了大部分经济困难的人群因为缺少办理正规信贷的抵押物和信用担保人,他们很难通过正规途径获得信贷支持。Thierry Van Bastelaer 等(2006)通过对南赞比亚基金借款人与偿还绩效之间关系的研究发现,把社区当做基础的社会资本和偿还绩效存在着密切关系,社区成员具有统一的价值观和态度,形成了良好的信誉环境,能够促使借款人按时还款。Anjay Jain 等(2003)指出金融机构一般很难对小额贷款人进行全面的监控,致使了各种道德风险问题涌现,小额信贷机构为了提高资金的安全水平,制定了严格的还款计划。

  1.3研究的主要方法和内容

  1.3.1 研究方法

  (1)资料收集:通过阅读国内外有关农业银行和“三农”等方面的文献,确定论文题目,并且查阅大量相关文献,收集农业银行服务“三农”的有关期刊或论文,分析农业银行服务“三农”的现状及问题,依据理论基础和经验借鉴,提出农业银行服务“三农”的对策。

  (2)访谈:联系在农行漯河分行工作的办公室主任,通过电话、面谈等方式取得该行业知情人士的帮助和指导。

  (3)实地考察:本人在农业银行漯河市分行乡镇支行实习,平时工作中能碰到农业银行“三农”业务发展的决策参考、问题研究等资料,可用于做论文研究参考。

  1.3.2 研究内容

  本文通过查阅国内外文献,了解国内外县域经济的发展情况,了解漯河农行服务“三农”的现状、存在的问题,并提出了针对性的对策和建议。

  本文共有5章内容,具体内容如下:

  第一章:引言。第一部分主要介绍了本文的研究背景及研究意义、研究内容和方法、研究框架等。

  第二章:漯河农行服务“三农”的现状分析。本章内容分析了漯河农行的基本现状、同业竞争情况、金融需求对象和漯河农行已经取得的一些“成就”。

  第三章:漯河农行在“三农”服务中存在的问题。本章主要分析了漯河农行在“服务”三农工作中遇到的常见问题。

  第四章:农行漯河分行服务“三农”对策研究。针对以上的六点问题提出了相应的对策。

  第五章:结论与不足。

  2漯河农行服务“三农”的现状分析

  2.1 漯河农行概况

  2.1.1 基本概况

  漯河农行是中国农业银行的二级分行,全行共有36个营业网点,其中县域以下为9个。农业银行在所有银行中拥有更多的机构网点,健全的电子化服务网络和广泛的顾客群体(周清清,2014)。

  农行坚持“面向三农、服务城乡”的市场定位,致力于城乡一体化建设。在“三农”领域,重点支持了一大批优质中小企业、县域道路等基础设施建设、水利治理及棚改等。农行根据网络科技,创新了一些金融产品,个人金融产品“金钥匙”系列,“金光道”对公产品,银行卡系列以“金穗卡”为主,电子银行产品推出了“金 e 顺”系列以及具有农行特色的“金益农”三农金融产品系列,共五大类332个产品,能满足客户的全方位需求。

  2.1.2竞争环境

  随着互联网的发展和新农村的建设的加快,乡镇经济呈现出来巨大的发展空间,之前服务与城区的大型国有银行见发展县域经济态势良好,也开始进军县域经济,漯河县域主要的金融机构主要有中、农、工、建大型国有商业银行,邮政储蓄银行、农信社以及各种村镇银行,他们各自的服务对象见下图:

  图2-1 各银行金融服务对象

  农信社和邮政储蓄银行的主要服务对象都是小微型企业和农户等中低端客户,它们与农行“三农”服务对象一样,这就对农行形成了竞争关系,给农业银行带来了威胁。

  经过实地调查得知了以上主要金融机构的在漯河营业网点的分布情况,下表2-1为漯河部分银行的网点情况:

  表2-1 漯河部分银行的网点个数及占比

  中行农行工行建行邮储行信用社合计网点1634151934139257占比(%)6.2113.235.847.413.2354.09100

  在漯河地区可以办理“三农”业务的金融机构一共有257个,其中农行和邮政储蓄的营业网点都有34个,占比13.23%,农信社营业网点高达139个,占比54.09%。农行的竞争对手主要有农信社和邮政储蓄银行,并且农信社和邮政储蓄的员工较多,机制也更为灵活,它们的服务对象也只要是小微企业和农户,农信社专注于涉农贷款和小微企业贷款,邮政储蓄银行有特色产品“绿卡”工程,方便了不同地域的资金流动。

  其次,农发行作为服务“三农”的农业政策性银行,依托于国家信用为农户提供各种贷款,专注于农业和农村的经济发展,这对农业银行的“三农”业务产生了挤出效应。

  2.1.3基本业务经营状况

  漯河农行根据网络科技,创新了一些金融产品,个人金融产品“金钥匙”系列,“金光道”对公产品,银行卡系列以“金穗卡”为主,电子银行产品推出了“金 e 顺”系列以及具有农行特色的“金益农”三农金融产品系列,共五大类332个产品,能满足客户的全方位需求。从图2-2和图2-3可以看出,漯河农行自13年以来发展迅速,中间业务在14年较年初增速79.45%,15年较年初增速30.82%,各项存贷款总额压在不断增加。

  图2-2 2011-2015漯河农行中间业务收入情况(单位:万元)

  图2-3 2011-2015漯河农行各项存贷款情况(单位:亿元)

  表2-2和表2-3分别为漯河农行“三农”指标的完成情况和同行的竞争情况,由表可知,漯河农行在16年“三农”业务指标的完成度很高,在漯河县域农行的贷款总量占比19.94%,在四大行中贷款总量最高。

  表2-2 漯河农行服务“三农”指标完成情况表(截止2016年末)

  表2-3 漯河县域同行市场竞争情况表

  农业银行一直将“面向三农”作为自己的发展使命,一直努力发展成为面向“三农”、城乡联动、服务多元的一流现代商业银行。在城镇现代化建设中,农行具有优越的业务条件。

  2.2 漯河农行“三农”金融需求对象

  (1)农户和非农户个人贷款

  农户一般的生产都是自产自销,他们既是金融需求的对象,又给银行提供资金,他们的经济行为决定了金融服务的方向。小型个人贷款一般划分为农户和非农户的贷款(卢亚娟,2009),农户的个人贷款需求及满足情况表如下:

  表2-4 农户贷款需求情况及满足途径表

  目前随着经济的发展,人民生活水平的逐渐提高,生活性金融需求逐渐向生产经营性金融需求转变,现在农村的微型企业较多,对资金的需求也较多。生产性个体农户的金融需求也向农业产业发展,所以他们对金融资金的需求也越来越多。

  非农客户有一些类似房产购置、投资理财金融需求等。从下图2-1可以看出,非农客户的传统的存贷业务所占比例已不到一半,他们对金融服务的需求除了基本的一些需求之外,越来越多样化,在金融基础建设薄弱的农村地区,这对于服务“三农”来说将是一个机遇。

  图2-4 非农客户对金融服务的需求图

  (2)对公客户贷款

  除了以上的个人客户贷款,还有一些当地的优质中小企业、龙头企业,例如漯河当地的双汇集团、银鸽集团、旺旺食品、平平食品、南街村集团等的扩建、生产融资性需求;一些村镇地区的道路和水利棚改等基础设施建设都有着大量的金融需求。

  2.2 漯河农行在服务“三农”中的“成就”

  2.2.1 支持农业产业发展

  近些年来,漯河农行一直坚持“面向三农、服务城乡”的市场定位,致力于城乡一体化建设。在“三农”领域,重点支持了一大批特色经济产业、优质中小企业、具有一定规模的生产性农户、县域道路等基础设施建设、水利治理及棚改等,有效促进了当地经济的发展。在2010--2017年8年间,向39户农民发放生产性贷款。

  (1)在粮食的夏收或秋收季节,漯河农行将种粮、收粮、运输、销售等生产经营大户作为贷款的主要对象,了解他们的资金需求和信用等级,主动为他们提供资金支持,16年累计放款约8000万元,满足农户的农业生产需求。在粮食收获季节,漯河农行个人存款日均28亿元,同比增加7.6亿元,日均增量占四大行首位。

  (2)17年,漯河农行加大“三农”支持力度,17年前半年,漯河农行向农民投放了余约7亿元的安家贷,为农民购房提供信贷支持。并且通过“农银e管家”形成城乡联结的服务链,截止17年6月,漯河农行在农村地区帮助3400家农民开通了“农银e管家”账户,实现交易金额4.7亿元。

  2.2.2打造金穗“惠农通”特色产品

  农业银行为创新“三农”金融服务建立一个金穗“惠农通”工程,推出了特色金融产品惠农卡、惠农信用卡。惠农卡的主要服务对象是农户,除具有金穗借记卡一些基础性的金融功能外,还可向持卡人提供交易明细折、农户小额贷款载体、代缴代付各项费用、财政补贴代理等多种特色服务功能(张溢昪,2016)。

  (1)惠农卡专门加强了资金汇兑功能,能够帮助外出打工、外地购买原材料或者销售的农户对资金的需求。

  (2)大部分农民习惯使用了存折,存折对于资产的明细和余额更加直观,随着农村金融环境的改善,大部分银行都减少了对存折的使用,而银行卡一般不提供交易明细,一些农民不放心银行卡内的余额。农行考虑到这个问题,首先在农村网点设置了交易明细功能,持卡人可以拿着打印出来的明细单去服务台查询明细和账户余额。

  (3)农行最先与农村老年人的养老保险和合作医疗合作,持卡人即使身处外地也能享受养老保险金的发放和合作医疗的使用,使持卡人能够享受方便的保险服务。

  (4)农行与当地的财政部门合作,一些财政补贴可以直接打到农户的惠农卡中,节约时间和成本。

  (5)农民可以通过惠农卡直接缴纳水电费等,方便了农民的生活。

  金穗“惠农通”工程成为农行服务“三农”标志性特色品牌,农行为了降低农民的费用负担,做到最大力度让利于民,对惠农卡的卡费、小额账户服务费、交易明细折换、补卡费实行“四免”,减免主卡年费的金融服务(见表3-2)。惠农卡的各项优惠使农民看到了农行为“三农”服务做出的努力,让更多的人享受到普惠金融服务。

  表2-5 惠农卡优惠政策

  2.2.3提升农村地区金融服务环境

  农村地区的金融基础设施不足。城市网点一般较多,银行一般会把良好的资源分配在盈利较高的地区和客户,而有的偏远的乡镇地区没有营业网点,这些地方的居民办理存取款、转账等业务时必须往返于城乡之间。

  漯河农行增设了县域地区的自助设备,促进广大农村地区客户使用新一代金融产品。为了做到真正的惠农,农业银行增加了很多“惠农通”服务站点,在当地比较繁杂、人流量大的超市、便利店等地方增加了转账电话、自助设备等设施,方便村民办理存取款、查询明细等日常业务,并且有专门的工作人员现场指导当地居民使用自助设备,并向他们宣传一些金融服务信息,普及金融知识。

  2.2.4不断创新“三农”金融服务模式

  漯河农行让千万户农民受益,不同的支行实施不同的策略,不断创新“三农”金融服务模式,农户贷款一般会出现抵押担保不足的问题,很难贷款,农行创新多种担保贷款模式可以让他们更轻松的贷款,做到真正的惠农。采用“公司+农户”等合作模式刺激小额贷款,公司选择一些风险小、经营好的优质农户,为他们提供担保资金,农户可以获得农业银行的贷款,这样可以为农户提供更多的信用贷款,实现双赢,做到真正的惠农。通过融资供给,使更多的农民就业,增加农民收入,也降低了小额贷款的门槛条件,使更多的农民享受金融服务。

  表2-6是16年漯河农行农户担保小额贷款的情况表,由表可知,“公司+农户”合作模式的授信农户个数321,是除了多户联保方式之外最高的,并且它的授信额度也最低。

  表2-6 漯河农行农户担保小额贷款的情况表

  例如:漯河金硕公司作为漯河当地的一家龙头企业,是一个经营范围涵盖林果、花卉、销售等业务的公司,金硕公司主要收购农户的产品进行销售。为了增加业务量,金硕公司与农业银行签订协议,它为农户提供担保、技术、种苗等,漯河农行向农户发放小额贷款,该公司监督农户对于贷款的使用,带动了6000多户农民在种植业的发展,并且商桥镇的林果种植面积迅速突破了753hm2,促进了经济的发展。

  3漯河农行在“三农”服务中存在的问题

  3.1网点基础设施建设有待完善

  目前农行虽定位县域、服务“三农”,致力于农村金融建设,但农行网点的竞争力还不够强,农行的网点建设相对落后。

  (1)漯河农行网点数量相对于它在乡镇的主要竞争对手农村信用社较少。农信社在漯河的网点有139个,而农行只有34个,在漯河的新店镇农信社的网点就有3个,而农业银行网点只有1个,在存取钱高峰期客户可能会选择去农信社。

  (2)网点建设面积小,工行、建行的网点规模一般都是200平米以上,但是农行村镇的网点规模一般是几十平米,在人员高峰期大堂内人员会比较拥挤,并且,在有限的规模内,不能划分等候区、服务区、贵宾区等,营业网点内较混乱;自助终端较少,不能实现一对一服务,如果客户等候时间较长,会降低客户体验度。

  (3)现在农村网点的主要功能还是以交易结算为主,但是随着农村经济的发展,农民对金融的需求也越来越都样化,网点设备功能有待增强。

  3.2员工服务“三农”思想意识有待提高

  服务“三农”是农业银行股改之后国家服务它的一项政治任务,农行在向商业银行转型中撤并了大量乡镇的网点,出现了网点管理难度大幅增加、基层员工工作压力大等问题。目前,农行部分员工还不能正确认识“三农”工作,有些员工认为“三农”工作就是“老农贷”,部分网点的工作人员对涉农业务呈现出服务意识缺失、不想做的态度,渐渐与农村客户脱离。

  现在农行用工机制都是招聘正式员工,有河南省分行统一招聘,根据报考人员填报的意愿城市随机分配,工作人员大部分都不是当地员工,而是来自城区或者其他地方,并且乡镇网点一般工作条件较差,面对的都是村镇农民,农行未曾配有专车,村镇网点交通不方便,无车员工会选择搭乘出租车或者公交。其次,农业银行网点负责人轮岗较快,2-3年就会调离更换新的工作地点,这影响了他们对所负责营业网点所处环境的认识,不容易与当地居民建立起信任感。

  3.3“三农”人员配备不足

  目前,农业银行的网点配备的工作人员相对不足,大堂前台相对缺人,漯河农行共有员工330人,网点34个,平均一个网点人数不到10人,相对于农商行一个网点16人以上来说,人员配备上处于劣势。再除去网点的保险、柜员、主管外,客户经理2人左右,由于网点内人手不足,客户经理一般身兼多职,也兼任大堂经理,导致产品营销较差。网点有时只开放了两个窗口,且办理业务的速度很慢,在人多时等候时间超过40分钟,影响服务质量。

  漯河农行县域支行的员工年龄大多集中在40-50岁之间(见表3-1),他们对现在的办公软件操作不熟练,办理业务效率较低,他们的学历也普遍较低,对现代新兴金融产品认识不透彻,不能给客户提供针对性的服务。由于年轻员工数量少,断层现象严重,所以能用的储备人才很少,无法使用优胜劣汰的竞争机制来提高农行的服务水平。

  表3-1 漯河农行员工年龄结构图

  由于人员储备少,一些销售类的工作无法大面积展开,例如专门服务“三农”的“惠农通”工程,它的业务范围广泛,涉及各偏远村镇,路途遥远,管理半径大,服务对象素质较低,所以农行会需要一些能吃苦耐劳的基层人员,这给农行相关业务发展带来一定压力。目前,支行人员存在配备不合理和人员结构性紧张的问题。

  3.4互联网金融产品宣传力度不足

  村民对现代金融产品的功能认识不全面,农行主要向农户推行的是“惠农卡”,在想村民宣传时功能介绍不全面,很多村民办卡只是因为它可以免费办卡,而对于它针对“三农”的特色功能不是很了解,一些村民只用它来存取款,有些人还认为面向“三农”的“惠农卡”就是“贷款卡”,对它的其他功能全然不知。通过一些实地调查发现,约有26%的村民了解惠农卡的特色功能以及“四免”惠农政策,30%的村民对惠农卡有所了解,他们只知道惠农卡的一些基本功能,剩下的对惠农卡基本不了解或完全不知道。

  图3-1 村民对惠农卡的了解程度

  同时,营业网点在宣传新的金融产品时大部分都是在网点内发放传单、或者设立产品宣传架,有时客户可能只顾办理自己的业务而不太关注大堂内的其他东西,宣传的方式和途径较为单一,覆盖面也较低,很难深入到广大农村地区。

  3.5“三农”产品较单一

  目前,漯河分行服务“三农”的金融产品有新农保、新农合、惠农卡、农户小额信贷等,但是,农行研发的这些金融产品,其他银行也有相似的产品,这些产品在市场中缺乏竞争力,漯河农行这些年主要是对信贷产品做出了创新,有关中间业务的产品还未创新,然而,随着农民生活水平的提高,他们对中间业务的需求也越来越多,漯河农行需要研发出具有竞争力的“三农”产品。

  其次,在农村地区所提供的金融服务都还是较基础的手机银行、自助终端等产品同质化严重,无法为客户提供差异化、个性化的产品,不能满足其需求。金融产品的创新难度往往又好大,每个银行都有各自的特色产品和惠农政策,但是都大致相似,往往一家银行创新出一个金融产品后,其他银行很快也会推出自己产品来吸引顾客。农行必须要针对“三农”经济特征研发具有特色的金融产品。

  3.6信贷条件严格

  农行现有的金融产品基本都是针对城市用户设计开发的,一些业务的准入标准高,办理流程比较复杂,不适合“三农”特点。

  目前农行在农村地区主要推行的是小额贷款,但小额贷款的办理条件要求:无论农户的经营规模有多大一般都要提供抵押担保物,并且限制性条件也较多,这就使一些农户转向农信社贷款,农信社的金燕快贷通专门为农户或者小微企业提供生产性经营性贷款,不需要任何担保。县域的小企业在农行贷款必须满足“在农行开立基本账户”,刚创立的小企业一般不满足条件,就纷纷求助农信社。惠农卡农户贷款要求农户必须在约定的地方购买化肥、生产经营所需要的商品等等,限制了农户购买自由的权利,不能多样的选择农资,并且农户贷款不能支取现金,不能满足用卡的多样性需求。

  漯河的工业园区如果在农行贷款,农行会在企业土地使用权的各种证件齐了之后才开始进行评估,而如果该企业中行贷款,它可以先进行评估,等证件起了之后就可以发放贷款了,这大大缩短了办理时间。由于农信社自主权比较大,机智灵活,它可以在评估核心风险后就进行放贷,办事效率更高。

  4农行漯河分行服务“三农”对策研究

  4.1加强村镇金融服务网点建设

  (1)漯河农行应该根据各个地区的不同状况,以客户资源为基础,合理分配网点,可以撤并一些经营状况不太好的网点,在人流量大、经营好的地方多设置网点。对于居住地点较为偏僻的农村客户,推广无线智能支付终端,为广大农民提供流动的金融服务,扩大“三农”金融服务的范围。

  (2)加强村镇网点硬件设施的建设,适当扩大网点规模,划分等候区、服务区等,优化大堂内的环境,并且增设一些多功能电子设备,能够在人流高峰期起到分流作用。

  (3)增加网点的工作人员。在网点内应该多安排营销人员,加强这些人员对“三农”的认识和产品的了解,对客户进行差异化分析,根据客户的不同需求,推广合适的产品。

  4.2打造“三农”专业人才,提升服务质量

  4.2.1合理分配村镇网点员工

  农行要实行“人才旺行”,深入遵循“人尽其才、物尽其用”的原则,将年纪较小、学历高的青年员工分配到基层去磨练,熟悉“三农”服务的各个岗位,然后根据员工自身的能力和特点将其分配到相应的岗位。

  4.2.2招聘新员工,灌输服务“三农”理念

  招聘一些具有丰富的管理的管理经验,又懂营销和银行业务的人才,灌输员工服务“三农”的新理念,加强员工对“三农”新产品的认识、新方式的使用、新制度的执行、新技术的掌握四方面的培训,培养出适合“三农”业务发展和风险管控的优秀员工。并且客户经理、支行行长、运营主管等这些重要岗位的员工,要在培训之后并取得资格证书后才能上岗,做到持证上岗,提升服务质量。

  4.2.3建立合适的考核机制

  员工在“三农”工作的积极性不高,可以通过与员工较关心的工资薪酬联系起来,建立考核机制。在服务“三农”工作岗位上的员工投入的精力多、劳动量大,而等到的回报少、效果小,应该根据此种情况制定出一套适合“三农”业务、提升服务质量的业绩考核和激励方法,充分调动员工服务“三农”的积极性和责任心,培养出一支高素质、规范化的人才队伍。可以建立一个营销数据库,录入员工的业绩,将营销业绩和应发工资发给他们,提高员工的工作积极性。

  4.3建立合适的营销体系

  4.3.1让金融服务走进农村

  漯河农行应该组织特定人员在一些节假日、夏收秋收季节等重要的时间段,到农村宣传漯河农行的品牌优势,对不同需求的村民进行有针对性的产品营销。例如针对种植或养殖大户要对农行的农户小额贷款进行营销,突出其优势;针对老年人,要向其宣传惠农卡对于养老保险、新农合等便捷的功能。

  4.3.2强化品牌营销

  农信社是漯河农行服务“三农”中的主要竞争对手,其在乡镇盘踞多年,它的品牌形象已经树立在农民的心中,但是大部分人对农行的认知程度还不够,漯河农行如果进入农村进行品牌宣传时,要与它最大的竞争对手作比较,突出其竞争优势,例如:宣传农行大型国有银行的地位、有雄厚的实力与健全的体系、存款更安全等;农行跨地区转账速度比农信社快;农行比农信社的存款产品更多等。进行产品宣传时,要简单易懂,运用图片、表格和一些贴近生活的案例说明,直接展示出农行的优势所在。

  4.4加强“三农”金融产品创新

  4.4.1根据农村实际情况进行产品创新

  漯河农行要根据当地的实际情况进行产品创新,根据客户的需求和市场的变化,及时创新“三农”服务理念。可以尝试使用存货质押、林权质押等多种的担保方式,或者使用宅基地贷款,满足农户多方面的资金需求。根据实地调查了解,农户贷款更多的是因为购房、教育、生产等,所以农行可以推广农户的小额信贷、助学贷款等,适应农民的金融需求。

  4.4.2力求同行产品差异化

  根据之前的调查漯河农行在县域最大的竞争对手是农信社,农信社的网点数量是农行的4倍左右,并且它的工作人员多、机智灵活,在进行产品营销时往往走进村庄、贴近村村民,深入百姓之心,它也专门为农户和小微企业贷款,致力于县域经济发展;邮政储蓄银行在漯河乡镇设立了很多服务站,为农户提供全面的便民服务。金融产品的创新难度往往又好大,每个银行都有各自的特色产品和惠农政策,但是都大致相似,往往一家银行创新出一个金融产品后,其他银行很快也会推出自己产品来吸引顾客。所以农行应该及时调查农户的实际需求并观察竞争对手的动态,调整竞争策略,对现有产品进行升级,为客户提供个性化的产品。

  4.5完善信贷管理制度

  (1)现在国家在大力扶持中、小、微企业的发展,漯河农行也应该降低中、小、微企业信贷的准入标准,根据它们抵押物的有效价值适当调整评级标准,让“三农”客户能够“走进来”。

  (2)在担保抵押物的要求上,应该创新思路,大胆尝试使用其他的担保物,扩大担保抵押物的范围。漯河农行应该尝试使用商业汇票、应收账款等作为信用贷款的担保物;使用店铺、车辆等作为抵押贷款的担保物。在房产等不动产抵押上,不必每个抵押物都要登记之后才能等到信贷支持,只要其中一个登记过之后就可以。

  (3)上级分行应该下放权力,一些农户的小额贷款上级分行应该授权支行或分理处在不违反贷款制度的前提下来灵活设置它的准入条件、评级标准等;中小企业贷款条件的审核授权给二级分行,具体贷款金额又上级分行决定。

  4.6强化风险控制

  4.6.1强化网络技术的支撑

  科技部门要为网点设备的运营提供安全的环境,特别是要加强理性是自助设备的稳定性和安全性,避免因后台原因引起的故障,提高设备利用率,增强客户体验效果。

  4.6.2完善客服体系

  现在使用线上产品的客户越来越多,而很多“三农”客户对现在互联网的使用不熟料、安全防范意识薄弱,并且他们的文化水平和学习能力一般较低,网站上应该提供相应的简单易懂的在线讲解视频,并且针对产品的类型分别配备专业人员应对实际操作中的突发事件,客户可以选择相应的在线客服进行针对性的咨询,以提高操作效率,提升服务质量。

  4.6.3做好互联网金融产品风险防范

  一是提高农村客户风险防范意识。定期到村镇里进行防范风险讲座,强化农户对个人隐私的保护和诈骗电话的识别意识,为“三农”金融服务提供安全稳定的环境。二是完善风险管控机制。加强对农行客户的基本信息、交易记录、资产信息等数据和信息的保护,防止泄露,提升网络信息系统的安全防御能力。三是加强技术支持。加大云计算、信息科技、大数据的投入,支专业运营团队,运用先进的技术手段为互联网平台提供安全的运行环境。

  5结论和不足

  执行“三农”金融业务发展战略,是农行必须承担的历史使命,是农行承担社会责任、执行国家战略的体现,也是农行实现可持续发展的必然选择。

  本文以农业银行漯河分行为例,并结合文献分析法与实地考察的方法,分析研究漯河农行服务“三农”现状和存在问题,漯河农行通过近年来的不断努力,已经在提供“三农”服务、满足农村地区金融需求、促进农村地区经济发展方面取得明显的成效,但是经过实地考察及研究发现漯河农行仍存在工作人员服务“三农”客户思想意识薄弱、、网点建设质量不够完善、金融产品创新不足、信贷管理体制存在问题等问题。运用相关理论及经验借鉴,提出了农业银行服务“三农”的针对性意见,包括加强农村金融渠道建设、加强人才培训、强化考核机制、构建营销体系、完善风险控制等。

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