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市场营销类论文 Aquasana产品开发中国净水器市场的营销策略研究

2018-12-13 09:59:49来源:组稿人论文网作者:婷婷

  摘 要

  近年来我国经济的高速增长所导致的环境污染问题越来越严重,水源污染和二次污染等问题让人们身体健康受到严重威胁。目前,在全国水质遭到严重污染的背景下,很多欧美发达国家的净水设备普及率都已经高达80%以上,然而国内的净水设备普及率不足5%,饮水健康问题已成为中国亟待解决的重要问题之一。再者,中国也已经正从小康社会向全面小康社会进行转变,消费者购买力不断上升,消费者对饮用水的需求也从最基本的生理需求向安全需求甚至更高层次的需求靠近,相比起100多年前年人们采用的氯气消毒饮用水方法和30多年前开始的饮用瓶桶装水的方法,对饮用水终端进行深度处理,是有效解决饮用水污染问题的最高效、最便捷的办法。未来,净水器将成为中国大部分家庭生活的必需品,巨大的潜在市场等待着新兴的净水产品的出现,本文将首先对中国净水设备市场营销环境和净水设备产业进行分析,其次将以美国Aquasana净水器品牌为例,对其进入中国净水器市场进行SWOT分析,通过市场细分找出企业的目标客户群,最后再基于4Ps营销策略理论为企业提供相应的营销策略建议。

  关键词: 营销环境 市场细分 营销策略

  1绪论

  研究背景及意义

  随着我国经济的迅猛发展,环境污染所带来的水资源污染以及人为因素导致的二次污染严重威胁着人们的身体健康和生命安全。然而,在这样严峻的背景下,相比起西方发达国家有80%以上的居民和企业习惯使用净水设备,在国内,净水设备的普及率还不足5%,人们的意识也十分缺乏,解决饮水健康问题已成为中国迫在眉睫的重要问题之一。在国内,饮用水的终端处理工厂很少,行业规模还没有形成,行业内也缺乏有影响力、有权威性的大品牌。

  Aquasana(阿克萨纳)是源自美国德萨克斯州太阳系统公司旗下的净水器产品品牌。经过20余年的发展,现在已经成为美国最专业的家用智能净水器的生产商之一,具有十分强大的技术优势,2015年凭借Claryum过滤技术以及香港食用水含铅事件中缓解了2万户家庭用水危机,才初入中国市场,因此在中国还未建立较完整的营销体系。本文将以本公司为例,通过对中国净水器市场的营销环境分析以及在其原有的营销策略基础之上制定的开发中国市场的新策略,为国内净水器品牌的市场营销方案提供了有效的参考和借鉴意义,为中国人的饮用水健康贡献力量。

  1.2研究方法和研究内容

  1.2.1研究方法

  1.资料搜集法

  本文主要通过从图书馆查阅相关的各方面的资料,图书,以及相关文献等等,将其进行资料整理并进行资料的引用。为论文的探讨和书写打好坚实的理论基础,为后续研究工作做好充分准备。

  2.数据分析法

  通过数据去分析现象,然后通过现象去研究事情的本质,大量的数据印证,可以使得材料更加的有说服力。

  3.比较归纳法

  通过不同的案列以及文献资料的对比以及数据资料的对比,确定合理的方案并进行设计整理,最后进行归纳总结。

  1.2.2研究内容

  本文总共由五个方面来对Aquasana产品开发中国净水器市场做了分析和策略的制定:首先,讲述了本文研究的选题背景意义和研究的内容方法;其次分别从宏观和微观环境对Aquasana产品进入中国净水器市场的宏观环境和微观环境进行了阐述,同时通过市场细分找出了其目标客户群体;接着,对Aquasana产品开发中国净水器市场的优势、劣势、机会和威胁作出了简单的SWOT分析;最后基于4Ps理论对Aquasana产品开发中国净水器市场提供了营销策略的新思路。

  2净水器市场的宏观环境分析

  2.1自然环境分析

  2.1.1中国地下水质量情况

  参考2017年全国地下水监测点水质状况,全国202个地市级行政4896个地下水水质监测点中,接近61.5%监测结果为“较差”和“极差”级,水资源污染严峻。因此针对中国的水净化器产品要着重关注主要超标污染物的终端处理,生产研发、销售适合中国国情,迎合中国市场的净水器产品。

  图1

  来源:《2017中国国土资源公报》

  2.1.2中国各区域水质情况分析

  根据国家的分布区域及各区域水质情况,高TDS水质地区的2015个主要集中在华北地区水质的大面积和西北,与华北地区的平均TDS达到320mg/L,这是近5倍,这些地区的氯面积在10~99 9mg/L之间,水的硬度主要与地质条件和当地工业污染有关,主要是由于水体中的杂质、结垢、重金属残留物和消毒剂残留物。该调研报告基本符合中国社区水质的真实情况。总的来说,在中国南部和北部的水质是非常不同的,工业省份水质硬度偏高,因此,在制定营销计划时,我们应该注意到中国地域之间的差异,并根据当地情况制定营销计划。

  图2

  来源:《2015 年中国社区水质报告》

  2.2社会文化环境分析

  与西方国家大不相同,我国居民的饮水习惯,主要可分为两个部分来阐述,首先是60后、70后的中老年一代习惯用烧水锅或烧水壶喝煮沸的白开水,其次,另一部分80年以后出生的年轻人习惯于饮用桶装水和瓶装水。煮沸的白开水主要优势在于干净卫生,但是不仅相对麻烦而且耗时较长;而桶装水和瓶装水很方便不耗时,适合上班族,但由于如今中国环境污染严重,二次污染很难避免,加之桶装水市场的混乱,因此桶装水并不一定干净卫生。而Aquasana的净水器不仅有白开水的干净卫生,还拥有桶装水的便捷省时。

  但值得关注的是,在中国的社会文化中,人们对净水器的认知远远不足,根据净水器各国市场普及率分布图可以看出,在全国水质遭到严重污染的背景下,相比起发达国家净水器材普及率高达80%以上,然而目前国内市场普及率不足5%,饮水健康问题已成为中国有待解决的重要问题之一!

  图3

  来源:于综合公开资料、艾瑞咨询行业访谈相关数据整理所得

  2.3.人口环境分析

  根据第五次人口普查数据,我国人口基数不断在增长,城市和农村分别有27.7%和45%的水质没有达到国家水质检测标准。而随着教育、经济和大众媒体的发展,手机,电视,网络等媒体对人们的影响也越来越大,安全健康意识也更有利于塑造,人们的需求也从最基本的生理需求变化到了更高层次的健康安全需求。与60、70年老一代相比,80、90、00后的年轻人对生活品质的要求更高,对饮用水的水质也是高标准,高要求,尤其是在中国的沿海地区的经济发达城市,人口密集,经济发展快,用水量和污水排水量都比较大,人们的收入水平也相对较高,相应的购买力也在不断提高。综上所述,能适应中国国庆的、技术先进的净水器将在中国拥有非常广阔的市场,发展潜力巨大。

  2.4政策环境分析

  首先,经净水器净化的水已通过卫生部《生活饮用水卫生安全检查条例》和卫生部其他各项要求,符合国家质量和卫生标准。其次,净水器是新型环保材料的运用,在技术层面符合中国大众创新的政策方针,而净水器也有利于提高水资源的重复利用率,对环境保护起了很大的作用,符合中国可持续发展的政策方针,受到国家大力支持。

  但值得注意的是,2018年3月23日美国总统签署了对华贸易备忘录,对华贸易备忘录的内容即对从中国进口的600亿美金商品加征关税,而作为反制措施,中国自2018年4月2日起对美国的7类128项进口商品不仅停止关税减让义务还在现有的关税基础上加征关税。因此对于从美国出口到中国的很多产品都是非常不利的。并且政策走向也不得而知,具有很大的不确定性。

  3净水器市场的微观环境分析

  3.1 Aquasana企业生产营销现状分析

  Aquasana企业于2017年运营扩张至美国德克萨斯州沃斯堡市的5万平方尺生产经销基地,在美国拥有十分强大的技术研发和规模生产能力,但在中国还未能建立生产销售基地。目前,金宝通中国分销(香港)有限公司是Aquasana品牌的中国区独家总代理,负责净水器的销售及售后、保养等相关工作。在当前中国国民的饮水健康意识不足、对净水器的认识不足的情况下对于初入中国市场的Aquasana是合理的,但相关人士预测,至2025年中国净水设备普及率将迅猛增长至40%以上并且会继续高速发展,加之中美贸易战的打响使得中美贸易的成本将迅速上升,因此在未来几年Aquasana如若坚持在中国现有的营销策略将会错失开发中国市场的重大契机。

  3.2竞争者分析

  净水器是目前中国的热门研究项目,拥有大量的相关专利,据相关资料显示早在2000年我国就已经有了净化技术,净水器的更新换代也是越来越快。

  当前在中国市场上的净水器品牌已有三千多个,其中最为畅销的品牌有皇帝尼、威世顿、美的、汉尔顿、沁园、海尔、小米、汉斯顿等等。本文仅分析其中较为典型的四大净水器品牌。

  皇帝尼净水器,来自法国,其创始人皇帝尼曾开设专门为皇室贵族服务的小店而发展到今天,是全行业公认的高端净水器品牌。其进入中国市场较早,而它最大的优势则是经过时间和技术累积出的品牌优势。

  威世顿净水器是一家文明全球的净水设备品牌,其参与过美国国家航天局NASA的阿波罗登月计划,并在30多年前就在总部建立了研究所,并在世界各地成立了完善的销售网络。

  美的净水器,是中国国产净水器品牌,它引进韩国技术,并依托美的集团的多元化发展战略和其在家电领域的影响力,使其净水器品牌也得到了很好的发展,其优势主要在于渠道广阔。

  汉尔顿净水器在国际市场具备很强的号召力,在全球化战略中进入我国市场相对较迟,但其开发的技术和净水产品非常吻合中国水质和市场情况,是非常成功的一例从实际出发、因地制宜的营销策略。

  3.3市场细分

  3.3.1地域细分

  中国市场有很多个不同的区域。不同地区应采取不同的营销策略。

  由上文所述,在中国南部和北部的水质是非常不同的,工业省份水质硬度偏高,华北、华东、东北、华中地区不仅水资源相较南方地区水资源匮乏,加之水污染严重,对纯净水的需求大,再参考日日顺商场的销售数据,对净水设备需求的调查结果——华东地区需求最大,华南最小,可得出结论:华东和华北市场所占比例较大,二者销量占到全国份额的50.9%,占据了中国的半壁江山。华南地区销量占比仅有4.6%,未来待开发的市场空间非常广阔。

  图4

  来源:日日顺商城销售数据

  3.3.2心理细分

  根据最近一份在四所大城市做的调查问卷显示:

  ①基本满足自来水。公众表示自来水的规模明显。而臭味和浊度的现象只有在水停后,又再此出现。其中有一半人没有任何感觉。因此,市民对水的水质基本满意。不过从饮用的角度,超过2/3 的消费者怀疑未经过净化的自来水,拒绝饮用未经净化的自来水。

  ②暂时没有提高水质的愿望。85%的居民表示满意和接受家庭用水的质量;8.8%的人对家庭的水不满意。此外,超过一半的人认为厨房和汤不需要净化水,也就是说,只对煮沸的水有需求。居民普遍对目前的用水情况感到满意,在近期内还没有改善对生活用水的需求。

  ③净水器品牌意识不高。调查结果显示:52%的人对于过滤水产品品牌从未关注过,38%的人认可“海尔”、“爱尼克斯”等品牌的相关产品。

  综上所述,按心理细分方法可将中国市场细分为无购买需求人群、潜在购买需求人群、有充分购买需求人群,其中,潜在购买需求人群占比最多。

  图5

  来源: ST公司过滤芯项目营销计划市场调查

  3.3.3用户类型细分

  1.企业用户

  企业的主要关注点是净水器产品的投入产出效益比。对企业需求进行深刻的分析,其主要是在饮料生产企业和大型水净化企业中产生了较大的需求。企业越来越重视净水器的投资和后期的投资维护。对企业用户营销,它也适用于品牌产品的成本结算、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求,以获取企业对净水器品牌产品的选择。

  2.家庭用户

  对于中国的家庭用户,净水器的普及率非常低,还未建立起来对对净水器消费需求的高度认知。因此,我国家庭用水净化器市场营销的关键是通过各种广告和渠道来培养中国家庭用户的饮水安全意识和健康意识,督促人们形成健康的生活方式。对于具有较保守消费意识的家庭顾客来说,首先引导他们去尝试使用,然后逐渐将消费意识渗透其中。

  3.4目标市场选择

  首先,Aquasana的设计指标优于美国政府及净水行业的相关标准,在美国赢得众多企业和家庭的信赖,已成为美国净水产品的领先者,而2016年9月,Aquasana归入美国水系统巨头A.O.史密斯旗下,这一举措,是全球净水领域的又一次强强联合,增强了双方的市场实力,再加之2013年~2015年Aquasana已初涉中国市场,拥有一定的市场基础和企业、品牌实力。

  其次,目前,在中国市场上的净水器的普及率是非常非常低的,低普及率也意味着市场空间发展潜力之巨大,预计未来净水设备市场未来将有千亿规模,因此要以市场份额为首要目标,为企业长远发展奠定基础。

  最后,综上所述,Aquasana可依托A.O.史密斯的强大实力,以市场份额为目标,前期实施选择性专业化策略,针对购买需求最大的各种细分市场,即华东和华北市场、潜在需求人群和有充分购买需求人群以及家庭用户提供与之相契合的产品,在中国净水器市场发展初期可适当降低利润空间抢占市场份额、树立品牌形象,逐渐让消费者建立品牌忠诚度,在中后期再尝试实施全面进入,完全覆盖的营销策略。

  4 Aquasana开发中国市场的SWOT分析

  经过上述宏观和微观环境的分析,下文将通过分析Aquasana所面临的外部环境的机会和威胁以及内部环境中的优势和劣势,来帮助Aquasana克服劣势,抓住发展机会,减少来自各方产生的威胁,帮助企业制定合理的营销方案,从而能够让企业健康发展。

  4.1优势(Strengths)

  4.1.1产品技术优势

  获得美国年度Housewares Executive Magazine年度净水产品奖、中国人民共和国卫生部认证、CDPH加州卫生局认证、NSF美国国家卫生局认证。产品重点在于有别RO的净化原理。RO反渗透技术是目前净水器市场中比较流行的净化器技术,优点就在于它能完全去除水中任何物质,保证饮水健康。但也是因为如此RO净水器往往将水净化的太过于“干净”,将水中的矿物质离子也通通去除掉,且净化出的水会呈现弱酸性,易滋生细菌。而来自于美国的阿克萨纳所采用的是Claryum技术进行四重过滤,其中主要原理是物理吸附和离子交换。能过滤泥沙、铁锈等粗大颗粒物,同时过滤模块可以对水中的化学物质及余氯等进行有效吸附以及重金属离子进行专项处理,保证在过滤掉对身体有害的重金属离子同时保留有益矿物质。而精细亚微米机械式过滤的0.5微米孔形结构可以过滤各类寄生虫卵,保证饮水安全。相比起我们熟知的RO反渗透产品更小巧,而且无电设计对厨下电源更是没有要求。同时净水器的厚度同样十分亲民,能适应于各种使用环境。

  4.1.2市场资源优势

  2016年9月,Aquasana归入美国水系统巨头A.O.史密斯旗下是全球净水领域的又一次强强联合,更是净水领域资源和技术的优化整合,增强了双方的市场实力,使Aquasana开发中国市场有了更强大的助力。

  4.2劣势(Weaknesses)

  相比主要的竞争对手海尔、美的、皇帝尼、威士顿等品牌,阿克萨纳公司进入中国时间较晚,产品在国内市场还没有足够的品牌的知明度,需要品牌营销推广才能使产品销量真正打开市场。并且阿克萨纳在国内只有金宝通独家代理商,营销渠道较为狭窄,并没有很好的打开国内庞大的市场。

  4.3机会(Opportunities)

  4.3.1市场真空地带带来巨大市场机会

  在中国,大多数的饮用水在大部分城市都来自当地自来水厂,因此,经过一系列工艺处理的饮用水必然具有较强的氯味。另外,在饮用水的输送过程中,也容易受到又一次的污染,严重影响饮用水的水质。因此桶装水和瓶装水受到很大的地区限制。其次,由于桶装水市场的混乱,不良商家用不卫生、不安全的自来水顶替桶装纯净水的不良现象在中国水市场频频发生。许多消费者开始对瓶装水、桶装水产生恐惧。未来,人们的消费观念将随着新兴供水方式的发展而日渐改变。当桶装水市场萎缩时,市场将出现真空,给新的供水模式留下巨大的市场机会。因此,在市场环境上,净水器有巨大的发展空间。

  4.3.2环境污染问题带来巨大市场机会

  根据相关调查数据显示,在被检测的两百多条河流,属于一类、三类、五类的水质的水源比例分别是55%、24.2%和20.8%,河水水资源较差。中国大多数河流湖泊都受到过不同程度的污染。从地域来看,在我国大多数的南方的湖泊中,太湖、巢湖和滇池也受到了较大程度的污染,水质富营养化指数高,其他北方的湖泊受污染程度相对较小,但也存在着或多或少的饮用水问题。中国各地区不同程度的环境污染、水污染等问题都给Aquasana带来了市场机会。

  4.4威胁(Threats)

  4.4.1消费者对净水器认识不足,市场较混乱

  根据调查数据来看,中国的消费者对净水器的认知是远远不够的。约有三分之一的城市住户说对净水器完全不了解;而有不到一半的住户表示仅仅知道净水器,但并不清楚地了解其净化过程和如何正确使用净水器;剩下小部分人表示知道净水器的净化过程以及如何正确使用,但并不愿意改变从前的饮水习惯;最后真正安装并且习惯使用净水器的住户更是少之又少。同时,我国市场上的净水器品牌还没有形成较为明显的竞争环境,假冒品牌充斥着市场也是影响净水器销售的主要原因之一。

  4.4.2缺乏法律保护,恶性竞争普遍,市场较混乱

  如今,在国内饮用水市场,良好的行业标准和强有力的知识产权法律保护措施还未完全建立,而很多不顾消费者利益的不良商家为追求高额利润的恶性竞争还难以避免,要真正打开滤芯市场,将需要进行大量的初始投资。而一旦市场被打开,势必会有许多国内中小企业卷入恶性竞争,由于国内竞争的复杂性,企业很难利用自身的地位,这将降低其初始投资回报率,许多不确定性将影响早期的销售目标。

  5 Aquasana开发中国市场的营销策略及建议

  通过以上宏观、微观环境的分析和对Aquasana品牌自身的分析,下文将分别从产品、价格、渠道、促销四个要素出发,为Aquasana净水器品牌开发拓展中国市场提供营销策略及建议。

  5.1产品策略

  5.1.1Aquasana产品简介

  1.厨下型净水器

  采用了独有的Claryum技术,过滤水通过美国权威水质认证NSF标准42/53/401黄金级别认证。能有效去除超过97%以上的氯和氯胺化合物、重金属、石棉微粒、激素、农药残留等多达66种有害物质,同时保留有益矿物质。为更好的适应中国市场,Aquasana可主推AQ-5300 的升级版——AQ-5300A净水器,其主滤芯于美国制造,过滤量更大,流速更高,并定制了防水垢前置滤芯,非常适合中国水质差,家庭人口多、用水量大的特点。此款净水器主要向中国二、三线城市一户人口较多的家庭进行销售。

  2.厨上型智能净水器

  该产品是阿克萨纳在美国广受好评的净水器型号之一,除了厨下型净水器的优点还创造性地采用“1+2”过滤模式,即一个前置滤芯,配合两阶段式滤芯,除铅率高达99.3%以上,并且拥有美观、便携的特点,因此,此款净水器可主要向国内一线城市小户型和租房人士销售。

  3.美肤沐浴净化器

  采用创新“双层过滤技术”,下层为专利的KDF铜锌混合金,上层为椰壳活性炭过滤介质,过滤更加彻底,强效滤除90%以上的氯含量,有效去除氯胺、人工合成的化学物质和重金属等有害污染物,卓效抑菌,改善水质的同时,有效抑制水垢生成,打造天然的美容原液。获得全美最健康产品奖,在家中即可享受来自美国的沐浴水疗体验。此款净水器定位品牌高端产品,面临的客户群体主要为一线城市具有较高购买力的家庭,女性消费者居多。

  4.全屋智慧净水系统

  Aquasana全屋智能净水系统,为千万家庭量身定制净水套装,通过NSF标准42认证,综合解决高泥沙杂质沉淀,氯、VOCs、重金属含量高等问题,不同产品适用于市政自来水或未经处理天然井水,满足多样化净水需求。该产品定位为品牌高端产品所面临的客户群体相对较小,主要为具有较高购买力的家庭,一般适用于别墅住户。

  5.1.2产品定位

  国际营销中产品——沟通组合策略

  大致可分为以下五种类型:

  表1

  产品不改变改变发展新产品沟通不改变1.直接延伸3.调整产品5.产品创新改变2.调整沟通方式4.双重调整

  来源:《国际市场营销》通用管理系列教材

  Aquasana净水产品在全球具有技术优势,并且在初入中国市场时就已将产品做过适当调整,因此现阶段可采取产品直接延伸、沟通调整的产品策略。重点调整沟通营销方式,以适应中国净水器普及率低、人们饮水安全意识不强、对净水器品牌忠诚度还未建立的情况。

  市面上主流的净水技术为活性炭净水、超滤净水和反渗透(RO)净水三种,从2015年全国销量按不同占比的市场反应来看,反渗透(RO)净水产品具有独特优势,在所有产品中销售占比达7.2%,受到了消费者广泛欢迎。而按照2015年全国销量按使用场景占比来看,家用净水器的销量占比将近50%,其中,厨下净水机最受欢迎,销量占比达38.5%。而Aquasana独有的Claryum技术与RO净水技术相比更具备竞争优势,因此,Aquasana可将厨下净水机作为主推产品,而以美肤沐浴净化器、全屋智慧净水系统作为高端产品面向中国市场进行销售,同时依托金宝通代理商和其他经销商的安装、售后维护、保养服务,以提高客户的购物体验,使客户逐步树立品牌忠诚度。

  图6 图7

  来源:《中国社区水质报告第一期2015年》 来源:日日顺商场销售数据

  5.2价格策略

  5.2.1定价目标

  性价比优势获取市场份额:首先由于中国消费者对净水器产品认识不深,对品牌的忠诚度尚未完全建立;其次,Aquasana公司进入中国市场时间较晚,现有市场份额较小;最后,以Claryum净水技术为核心的厨下净水机所面对的主要终端消费者为家庭妇女,这类消费者的特点是最注重产品性价比。综上所述,即使Aquasana公司产品具有技术优势,但以技术优势为重点走高端产品路线显然是不适合的,其所面临的消费者将会更少,而以性价比优势为核心竞争力则更能适应中国市场状况,所以Aquasana公司定价应该以获取更多的市场份额为目标,主推产品走性价比路线,薄利多销,而高端产品则来树立品牌形象,扩大生产规模从而降低生产成本,形成良性循环。

  5.2.2定价方法

  成本导向定价法与竞争导向定价法结合:Aquasana净水器产品定价优势在于严格控制产品的专业化管理、专业化生产、质量和成本。定价劣势在于公司进入中国市场时间相对较晚,目前在中国和海尔、皇帝尼等品牌还未能比肩。综上所述,公司可采取相对保守的成本导向定价法和竞争导向定价法相结合。坚持性价比优势为核心竞争力,以获取更多市场份额为目标,在技术革新、不断降低成本的良性循环中开拓中国市场来实现利润最大化。

  5.3渠道策略

  5.3.1离线商店:直销店、分销商和代理商

  根据前文所述,首先Aquasana公司应该在中国建立生产基地,降低产品出口成本,随着未来中国净水器市场的迅速发展和中美贸易战的打响,如若主打性价比路线的Aquasana不能在国内建立生产厂家削减出口成本,则很难把握住即将爆发的中国市场。

  其次,按照地域细分,华东和华北市场是中国净水器需求最大的市场,初入中国市场的Aquasana公司不能盲目实施全面进入的策略,可从这两个地区入手,在华东、华北地区各大百货商场密集地设立产品齐全的直营门店,并将具有代表性的主推产品深入到零售的连锁超市。并配合广告宣传策略提高终端消费者对品牌的认知度。

  在华中、东北地区的百货商场设立一定数量的直营门店,同样,将具有代表性的主推产品深入到零售连锁超市。同时,着力寻找具有一定市场基础的经销商,建立经销渠道。

  而在市场相对较小的西北、西南及华南地区,现阶段可重点寻找具有一定市场基础的代理商,形成区域代理;同时设立少量的直营门店,为产品的安装、售后等增值服务提供基础保障。

  5.3.2线上渠道:公司官网、电商平台

  随着互联网技术的发展,信息传递更加迅速、快捷,同时也为商品的营销提供了更加广阔的平台。首先,Aquasana应建立完善公司中国官网,让消费者能在互联网上搜索、了解Aquasana净水器品牌,其次,公司应该与综合电商平台例如京东电子商务等等平台合作,以及家电垂直电商平台,如:苏宁电器等展开深入合作,拓展销售渠道,同时也迎合了大部分家庭妇女消费者的购买习惯。

  5.3.3线下公司合作

  借鉴四川千川木门与各大房地产商合作的商业模式,Aquasana可与房地产商、装修公司、橱柜公司进行公司间的合作,对相关产品进行捆绑销售,省去中间环节价格,以价格低、产品技术优势的获取合作的可能性,实现利润最大化,同时拓宽了销售渠道。

  5.4促销策略

  5.4.1广告策略

  首先,根据前文所述,净水器属于绿色产业,具备国家政策支持的优势,所以Aquasana可以从树立绿色环保形象入手,提倡绿色消费,保护自然,不肆意破坏环境。同时将产品与公益活动相结合,例如承诺每位消费者其购买Aquasana净水器的价格的0.2%将用于各类公益活动,同时为在贫困偏远地区,喝不起干净水的地方捐款和提供设备,积极赞助推动教育、扶贫助学活动,为清洁工人提供热水等,做好社会工作是社会的责任。提高公司的知名度和知名度。

  其次,借鉴现今较为热门的一种广告策略,在确定促销方案后,首先选择一位知名度较高的明星女演员,在其预计将会热播的电视剧中投放赞助费用,并要求制片方将品牌广告植入电视剧剧情中,并传递出促销信息,让大众能在荧屏前认识、熟知品牌,并能收到促销信息。

  5.4.2促销方法

  根据前文所述的渠道策略相结合,与各大电商平台以及移动支付app进行合作,不定时开展满减、赠送样品、多样化组合套餐、返购物券等优惠活动,并通过改善付款条件,如分期支付、信贷支付等方式促进消费。

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